在保险业深度转型的当下，为了带动销售，深入挖掘客户价值，各大保险公司都将康养服务作为新的增长引擎，纷纷推出了自己的康养战略，通过自建和链接等方式，将康养服务与保险产品相融合，为客户提供一站式的“保险+服务”解决方案。

在康养服务方面，各保险公司不断延伸服务链，正在向全服务链条横向发展；大健康方面，从健康管理服务、体检、线上问诊，到陪诊、挂号、就医绿通、康复、用药服务、健康保险，一家公司几乎涉及所有环节；养老方面，旅居养老、活力养老、照护养老、居家养老、康复医院等服务开始陆续被整合到各个保险公司的养老服务体系中。

当下出现了这样一种现象，为了满足客户的一站式服务需求，保险公司不断做加法，整合越来越广泛的康养服务链，大而全、小而全正成为趋势。

一些保险公司在康养服务中做加法时，经常均匀用力，眉毛胡子一把抓，客户需要什么就上什么服务，而没有分清重点、主次，最后导致“样样有，但样样松”。

事实上，不同客户对于不同康养服务的需求重点是不一样的，不同保险公司的主要客户群也是不同的。此外，保险公司在不同康养服务中，其竞争力的强弱也不同。

这就意味着保险公司要根据自己的客户群需求痛点、自己的核心优势，确定康养服务发展的重点领域，要在重点服务上做减法，实现聚焦，而不是不分主次。

比如，从客户群上，有的保险公司客户主要分布在中高端收入群体，将养老社区服务作为重点投放领域是个不错的选择；而有的保险公司客户则主要分布在普通收入群体，居家养老服务作为重点更合适。有的保险公司客户群更多是年轻客户，健康管理服务就显得尤为重要；而有的保险公司客户更多为中老年人，就医绿通、康复、陪诊等服务就更有意义，更值得投入资源。

再如，从保险公司本身的核心优势而言，有的公司在医院资源方面很强，则其挂号、就医绿通等服务就更容易出彩；而有的公司药房网络资源强，则其用药服务等就更容易让客户有获得感。

所以，保险公司要根据其客户群体及自身优势，选择康养服务中的重点投入领域，从而集中优势资源加持，好钢用在刀刃上，才能最大限度地发挥其康养服务的客户价值，吸引更多的客户来获取其“保险+康养”服务，推动公司康养战略的实现。

当然，要确定康养服务的重点领域，一个前提条件是要了解客户需求，将客户的痛点集中提取，然后提供针对性的服务。这需要保险公司对客户的数据有着相当的积累和研究，只有拥有强大的数据分析能力，才能深度了解客户需求，只有确定客户痛点，才能更有的放矢。