2023年上市保险公司中报披露落下帷幕。上市寿险公司保费均录得不错的增长，新业务价值、期缴业务占比、人均产能和继续率等指标普遍呈现良好发展势头。笔者试图透过个险渠道和银保渠道此消彼长的变化，分析渠道业务结构和业务品质的变化，观察行业高质量发展模式转型仍面临的部分挑战。

个险渠道尽管有诸多亮点，但整体而言仍延续过往的下滑惯性，新个险模式探索任重道远。

一方面，代理人保费和价值贡献占比均在下降，个险渠道主导地位受到挑战。在上市寿险公司中，除中国平安以外，个险渠道保费增长大多为个位数甚至负增长，增速落后于公司保费总体增速，更大幅落后于银保渠道保费增速，在公司新业务价值中的占比大多呈现下降态势。

另一方面，代理人人力下滑现象依然存在，绩优模式并未挽回业务品质下降的局面。尽管各家公司通过绩优人力模式带来核心指标改进，但部分公司整体新业务价值率仍在下降，这或许与上半年大力销售预定利率3.5%的产品有关。若是如此，该“绩优模式”或难以持续。

当前，行业在个险渠道进行的各项改革尝试都试图回归“客户经营”初衷，围绕客户需求打造绩优团队。不过，代理人仍呈现总体流失的态势，且上半年“炒停售”很大程度上透支了市场需求和消费者信任。因此，“良好势头”是否可持续存在一定不确定性。

某种程度上，银保渠道的崛起是寿险公司在个险颓势背景下的被动选择。尽管如此，各家公司都主动调整银保渠道业务结构，大幅提升期缴业务，尤其是5年期及以上业务的占比，因此带来新业务价值贡献的大幅上升。上半年，中国人寿银保渠道保费增长45.7%，首年期缴保费同比增长59.2%；中国平安银保渠道新业务价值贡献增长174.7%；太保寿险银保渠道新业务价值贡献同比增长305%，占比提升12.7个百分点。

但是，银保渠道相对高的佣金成本带来公司手续费及佣金支出大幅上涨，从而侵蚀盈利能力。

此外，相比于个险渠道，银保渠道相对低的新业务价值率，会随着保费贡献占比的提升而拉低公司整体新业务价值率，从而降低公司整体业务品质。

普华永道近期针对36家中小寿险公司的调研印证了行业对银保渠道的担忧。尽管只有38%的受访公司认为银保渠道为“最应该倚重的渠道”，但现实情况是88%的公司选择银保渠道作为主力渠道。在“发展银保渠道最主要的挑战”选项中，94%的公司认为是费用率高，47%的公司认为是合作银行不固定。

可以预见，银保渠道未来仍是行业不断加大投入的主渠道。因此，加强“新银保”模式探索必须坚持费用可控，进一步优化长期合作模式，并在费用结构和业务品质方面苦练内功、提质增效。