慢变量是容易被忽略，但是对未来的趋势有至关重要影响的那些变量。

短期看，经济社会的慢变量对寿险业的发展影响微乎其微。长期看，则至关重要，深刻改变着寿险业的发展趋势和进程。

一是深度老龄化让寿险业不断聚焦康养业务。2021年，我国65岁及以上占比14.2%、老年抚养比20.8%，已经进入老龄化社会。老年风险集中在养老、医疗、护理等方面，它要用保险的手段积累足够的资金用于应对各类老年风险。企业年金、个人养老金、企业补充医疗保险、个人税优健康等与工资关联的税收优惠业务，本质就在于建立稳定的筹资机制以保障老年风险的待遇支付和发放。前段时间出台的《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》，近日出台的《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》，还有近期印发的《关于个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金衔接有关事项的通知（征求意见稿）》，都有着明显的政策用意，旨在打通制度的约束和瓶颈，促进健康养老业务持续发展。康养业务具有高度的普惠性，将各类政策资源进行整合，通过提高覆盖面，助力业务发展，既考验寿险行业的政策执行能力和业务转换能力，又需要寿险业有着高度的敏感性和使命感，践行真正的长期主义。

二是富裕阶层的崛起让寿险财富管理与传承的功能得以充分展现。2021年，全国居民人均可支配收入3.51万元，其中20%高收入组家庭人均可支配收入8.58万元。若是城镇居民20%高收入组家庭，人均可支配收入高达10.26万元，部分客户已经步入富裕行列。一方面，寿险保单的预定利率、终身保障的产品设计，有着长期稳健的收益功能，让其有了财富管理的功能。另一方面，寿险合同中投保人、被保人、受益人可以分离、可以不同。通过受益人指定，让寿险保单尤其是大额寿险保单有了财富传承的功能。年初印发的《关于调整信托公司信托业务分类有关事项的通知》，明确了保险金信托的业务内涵和制度规范。这是一项结合人寿保险与信托计划各自优势的财富管理业务，用保险的高杠杆帮助客户跨越信托的高门槛，让更多客户享受保险和信托的双重好处，延伸寿险产品的价值链，成为寿险公司开展高端客户经营的不二选择。

三是社会保险的高度普及让寿险营销的逻辑起点得以彻底改变。随着社会保障体系普及和完善，在保险保障问题上没有人在“裸奔”。毕竟，无论客户愿不愿意，终其一生都不可能与保险绝缘。保险成为人人需要的必需品，而不是少数人享受的奢侈品。有了这个理念基础，沿着商业保险做补充的定位，以社会保险为起点，做好客户的保障检视，可以有效发现和挖掘客户需求，既顺理成章，又浑然天成。近几年快速发展的惠民保业务，有着明显的社保与商保之间的桥梁特征。寿险公司应该顺势而为，以此为基础，探索业务发展的新路径、新模式。

四是人员组织化程度提高将深刻改变营销场景。2021年企业法人数量2866.5万，较2010年的651.8万增加了3.4倍，人员组织化程度大幅度提高。为提高营销效率，适应组织化的社会结构，营销界面从C端转向B端成为趋势。B端日益成为连接C端和F端（家庭）的桥梁和纽带，综合化、一揽子的保险保障解决方案成为寿险公司立足市场、从业人员立足行业的先决条件。以渠道为特征的营销模式，割裂了客户需求，越来越难以适应市场变化的趋势，急需转变。

五是从业人员专业能力提升让寿险业的市场发展格局开始逆向重塑。尽管前几年个人代理人大幅度脱落，但经过几十年的沉淀，毕竟培养了一批有专业能力的从业人员。目前寿险公司的业务大多遵循队伍驱动模式，以大量增募队伍积累客户，推动业务发展。这种模式更多适用于增量客户市场开发。随着时间的推移，寿险公司积累了大量的客户资源，寿险竞争进入存量市场竞争阶段。通过CRM客户关系管理，有序释放客户资源，吸引优秀从业人员，提升销售业绩。这种客户驱动模式初露端倪，它从客户资源出发，吸引优秀的从业人员完成客户的营销开发。这与队伍驱动模式有着相反的发展逻辑，即“以客户吸引队伍而不是以队伍积累客户”。这种逆向重塑考验着寿险公司的客户经营能力，更推动着寿险市场“质”的改变。