“寿险公司不管做养老社区、护理站，还是体检中心等，都可以塑造一个更容易和客户交互的场景。”一位保险业资深人士指出。

传统保险销售模式的挑战

“保险越来越难卖了。”很多保险销售人员抱怨。这在于客户越来越挑剔，也在于保险本身的特性。保险作为一个金融产品，具有非刚需、弱黏性的特质，其风险补偿作用只在发生风险事故后体现，平时很难被直观地看到和衡量，所谓“看不见，摸不着。”这也给销售人员获客带来了很大的难度。毕竟在风险事故发生前，客户很难感受到保险的作用，也很难为未来低发生概率的风险买单。为此保险营销人员要花费大量时间面对面地与客户交流，激发和唤醒客户的隐性需求。

事实上，当前保险市场正经历一个“从0到1”到“从1到N”的过程。过去大部分客户手里没有保单，保单的销售帮助客户实现了“从0到1”的转变，但是现在大部分客户手里都有保单，要挖掘客户更深层次的需求，仅依赖粗放式的传统销售方式难以实现。事实上，从近几年个险渠道的低迷可以看出，传统的话术、关系营销的出路越来越窄，为此各家寿险公司在进行专业化方向的个险转型，力图打造风险解决方案顾问式的营销方式。但在实际操作过程中，这种方式要想有效唤醒客户的保险需求，也绝非易事。毕竟缺少实物载体的销售对专业能力具有极大的挑战。在新的时代脉搏下，如何有效地激发和唤醒客户的隐性需求？体验式营销是不错的方式。

体验式营销时代到来

所谓体验式营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五方面，重新定义、设计营销的思考方式。体验式营销方式下，企业通过让客户提前参观和感受自身的经营实体、服务实体、商品和服务，来影响客户，激发客户的购买决策。

在信息爆炸和信任缺失的商业时代，耳听为虚、眼见为实变得前所未有的重要。铺天盖地的广告宣传，咄咄逼人的营销攻势，消费者越来越期待提前感知其所获取的产品和服务。当线上购买开始成为常态，线下实物与实体的体验也变得更为稀缺、更有说服力。在这种形势下，各大商家纷纷开展各种体验式营销尝试，研究体验式营销的方法，甚至开发体验式营销体系。当前，体验式营销展厅遍布全国。未来，虚拟现实技术的广泛应用将会为体验式营销带来更强大的生命力。

对于保险公司而言，体验式营销更具意义。传统销售模式下，保险销售人员销售的就是一张法律合同，保险对客户而言只是一个虚拟概念，难以切身体会其功用，而体验式营销则改变了这一切。

尤其当前保险+服务成为保险公司价值主张的标配，而服务本身、服务载体等恰恰可以为体验式营销提供丰富的场景资源。

从何入手

事实上，目前很多大型寿险公司所连接、投资的医养实体，都被视为体验式营销的场所。在体验式营销模式下，客户可以在保险公司的养老社区、自建医院这些医养实体里参观、体验，切实感受保险的保障作用。这种场景式、沉浸式的体验销售模式下，传统销售的“听一听”“说一说”转变为“看一看”，解决了销售领域诸多痛点。

不仅这些医养实体，保险公司的健康管理服务、财险风险减量服务等都是一种非常不错的体验式营销手段。一些保险公司不是先提供保障，而是先提供这些风险减量服务，通过这些服务唤醒客户的风险保障服务，再推动客户购买保险。

此外，一些保险公司斥巨资打造的强大科技平台也可以成为体验式营销的载体。有的保险公司邀请客户参观这些科技平台，感受公司的科技实力，从而对公司服务效率充满信心。