近年来，城区农商银行围绕本土市场，以服务社区为重点，经营能力不断增强，品牌形象不断优化，为区域经济的发展作出了重要贡献。但是随着金融改革推进、利率市场化落地、互联网金融普及化、金融脱媒加速等因素的影响，农商银行点多、面广、人多的物理优势逐渐弱化，在利差收窄的背景下，经营成本负担加重，业务发展面临“滑坡”。在竞争白热化的形势下，如何实现转型发展是当前城区农商银行亟需解决的课题。

　　竞争激烈，逆转困境势在必行

　　近年来，金融业网点扩张加速，网络金融大有普及之势，同业竞争已呈全面化趋势。目前，浙江省金华市银行业金融机构共26家、物理网点237个（不含离行式自助银行），其中城区网点128个。金华成泰农商银行城区网点10个，占比8%。金融同业的增加给客户提供了更多选择，同业竞争日趋激烈。同时，信息技术广泛应用，互联网金融以其平台式、体验式、人性化的优势，对传统金融消费模式造成较大冲击，对客户特别是年轻群体消费习惯带来很大改变。随着客户需求日趋多元，传统银行业临柜服务、ATM自助、POS机刷卡、网银等单一金融服务工具已不能适应当前消费者的需求。城区农商银行要巩固阵地，维护、拓展目标客户，逆转当前困境，需要从服务渠道、产品功能、外延合作、内涵提升等方面狠下功夫、加快转型。

　　取长补短，增强核心竞争力

　　坚守支农支小市场定位。城区农商银行要牢牢坚持支农支小的市场定位，充分发挥地缘、人缘、亲缘的本土优势，发挥决策链条灵活、高效的体制优势，下沉重心、强化服务，专注做小、做微、做散，坚持支农、支小、支实，杜绝业务经营的“机会主义”，深耕细作本土市场。通过提升自身核心金融服务水平，增强在地方经济发展中的服务能力、社会影响力和核心竞争力。

　　打造异业联盟抱团发展。银行在异业联盟合作商户的选择上可以掌握大部分主动权，城区农商银行可以从衣食住行出发，以差异化的客户优惠力度和提升客户体验作为客户开发、转化的动力。

　　加强基础客户管理维护。不断提升客户在产品、服务、价格、渠道、手续便捷度等方面的体验感和获得感，增强客户忠诚度，为高质量的可持续发展夯实基础。 推进数字金融转型升级。加大科技人才培养和数字化金融转型力度，通过科技的更新及应用，提升工作效能及工作质量。通过对大数据的分析运用，实现用最合适的方法，把最合适的金融产品及服务送到最合适的客户手中，提升综合竞争力。

　　找准路径，精准发力

　　做好布局，抢占线上、线下阵地。立足本土化经营，做实传统金融服务；合理布局物理网点，积极发展金融联络员，分类建设农村驿站、社区驿站、商圈驿站，尽可能消除城区金融服务中的信息不对称；顺应时代发展规律，积极发展线上金融，提升线上金融服务水平，丰富线上金融产品。

　　寻求跨界，打造特色化差异服务。一是开展异业联盟。加强与学校、社区、大型企业等第三方合作，通过异业联盟的跨界力量打破发展僵局，对接消费升级过程中购车、教育、医疗等金融需求，以及社区生活、园区生态、特色小镇等各种场景，结合保险、生活应用等第三方服务，开展配套金融、协同营销等，为客户提供一站式、全渠道的综合化服务，探索新的业务增长模式。二是发展供应链金融。大力推进供应链金融发展模式，针对优质核心企业的上下游关系开展金融服务，开发供应链金融专项产品，对优质核心企业提供优惠贷款利率，并通过供应链金融发展模式积极发展C端客户，包括供货商、合作商户等。

　　优化服务，不断提升客户体验。一是实施客户分层、分类。根据客户在农商银行的业务办理情况和个人特点进行细分，推出针对性的金融产品。例如，金华成泰农商银行推出了针对公务人员操作方便和低利率的消费贷款，针对个体工商户的季节性、周期性的临时周转资金贷款，针对农户相对周期较长的生产资金贷款等。二是改变营销方式，开展私人定制服务。对于部分高端客户，安排专职客户经理与客户保持密切联系，随时根据客户需求为其提供定制化金融产品和服务。三是按成本控制和受众群体调整竞争价格。价格的决定因素包括成本、风险程度、价格敏感度三大方面，成本相对固定，因此，风险程度和价格敏感度是农商银行定价的最主要因素。通过对决定价格的三大因素的综合考量，不断降低价格，从而吸引客户。四是提升综合服务水平。通过定期开展社区系列活动，以推广便民优惠的“好生活卡”为契机，配套跟进ETC安装、普惠签约等，通过优质的综合金融服务增强客户黏合度，通过积分兑换、活动沙龙等形式为客户提供增值服务。

　　科技引领，加快现代化银行建设。一是建立综合服务平台。以客户为出发点，全面整合供应链金融、现金管理、资金托管等产品服务体系，形成统一客户视图，为客户提供一体化解决方案，快速响应客户交易需求。二是围绕客户交易需求，拓展链式金融。以客户交易需求为核心，通过“银企直连”支持核心客户集中化、直通式处理，同时依托上下游供应链合作关系，集结产业链客户，充分整合国内及跨境货物流、资金流、信息流，释放集群效应；将价值创造活动扩展到客户所在商业生态链条上的所有成员，低成本批量开发优质客户群体，通过电子网络互连互通，提供资产托管、资金结算、贸易融资、投资银行等全方位、多层次的服务和有效信息资源，增强供应链和生产链上关联客户的黏性。三是以客户思维模式提升用户体验。以用户中心原则，在人机交互设计方面借鉴电商人机交互理念，通过收集客户交易信息、预测用户交易需求、模拟使用环境、制定用户测试、统一用户反馈等方法不断优化平台界面，以客户的主观印象和满意度作为系统界面的设计优化方向和着力点，提升服务体验水平。四是注重数据挖掘，实现精准营销。引入数字化营销手段和定量化管理方法，精准定位营销目标，控制营销过程；利用数据挖掘技术，全面覆盖各种交易场景，将客户分布于各处的信息数据进行抓取收集、整理、分析；依托大数据平台的信息共享、甄别、处理、反馈，在为客户提供各类线上账户服务过程中，完成新客户挖掘；将客户日常消费数据、线上行为数据、社交金融数据等结构化及非结构化数据进行关联分析，为银行投放金融产品提供信用风险参考。

　　当前，金融市场环境、客户金融需求及消费习惯已发生较大变化，随着互联网信息技术的广泛应用和金融同业竞争的升级，城区农商银行未来面临的挑战和压力将更加严峻。只有坚持“姓农、姓小、姓土”的核心理念，坚守“支农支小、做小做散”的经营定位，进一步提升创新驱动能力，紧跟行业发展大势，抓住各类发展机遇，取他行之长、避自身之短，加快转型升级步伐，城区农商银行才能在激烈的市场竞争中实现突围。（作者：浙江金华成泰农商银行行长 吴建营）