2018年底以来，理财业务公司制改革稳步推进，陆续开业的31家理财公司为我国理财市场走向规范化、专业化的高质量发展道路奠定了坚实的微观基础。

3年多的时间里，理财公司的设立逐步从国有大行扩容至股份行、城商行、农商行以及合资银行。已开业的理财公司中，有6家国有行理财公司、12家股份行理财公司、9家城商行农商行理财公司、4家合资行理财公司。现阶段，国有大行与全国性股份制银行已全部开设理财公司，相比之下，城商行农商行等中小银行的理财业务开展模式则有所差异，越来越多中小银行选择通过代销业务参与理财市场。

从实际情况看，中小银行调转车头、发力代销是“无奈之举”，也是“绝地反击”。一方面，受限于资产管理与投研能力，中小银行参与银行理财市场面临更大的竞争压力。考虑到部分理财公司搭建直营渠道难度大，中小银行也希望改变定位，充分发挥自身在客户资源、销售渠道等方面的独特优势，打造具备特色的理财产品“超市”。打造代销领域的“比较优势”，不仅能提升自身的品牌知名度，也对提升中间业务收入有所助益。

另一方面，国有行与股份行的理财公司拓展外部代销渠道的意愿也比较强烈。截至2022年底，理财公司非母行的合作代销机构数量达到328家，相比2022年1月的116家显著增加。更重要的是，理财公司渠道下沉趋势越发明显。根据中国银行业协会发布的《中国银行业理财业务发展报告暨理财公司年鉴(2023)》，部分理财公司已将代销市场进一步下沉至农商行等农村金融机构。

进入银行理财“下半场”，发力代销或能成为中小银行突围的密码之一。要注意的是，投资者归根结底还是看重产品本身的收益。代销渠道的下沉对理财公司的投资和业绩水平提出了更高要求。中小银行代销的理财产品如能满足客户期待，则可以实现快速获客;如果不能令客户满意，则可能带来负面影响，甚至还会造成法律纠纷。《中国银行业理财业务发展报告暨理财公司年鉴(2023)》提示，当前，理财公司和代销机构的权责关系不够明确，涉及投资者教育、售后服务、消费者保护、客户投诉等多个层面的问题，一旦产生利益冲突容易引发风险事件。下一步，需要从准入的前、中、后环节重点切入，打破“信息差”导致的渠道拓展障碍。