10月31日，在中国人寿2023年开放日活动上，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿寿险公司”）宣布，将建立一支以金融保险规划师为主体的新个险队伍，新队伍的组织架构将由三级转变为两级，同时取消新人津贴，提升绩优奖励。

“对于此次营销体系改革方案，我们进行了精心设计，包括招募途径、‘基本法’变更等。”中国人寿寿险公司副总裁白凯透露，公司希望通过两年左右的努力，在一线城市打造3-5个成熟样本，首个城市选在深圳，将从11月开始试点。

“变革”成为发展的关键词

原银保监会2022年出台《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。金融监管总局今年9月发布《保险销售行为管理办法》，10月发布《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，一系列监管政策的出台对行业特别是个险营销发展提出了更高要求。

“变革”成为行业发展的关键词。白凯表示，虽然整个行业近3年都在提营销体系改革，但是在现有存量队伍中进行大的改革风险较大。比如，把个险营销三级架构直接变成二级架构，就会使利益结构发生重大变化，有可能引起队伍不稳定。因此，中国人寿寿险公司明确两大重点改革方向，即“新营销模式布局”“现有队伍专业升级”，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

从六方面展开新营销模式布局

对于“新营销模式布局”，白凯介绍，公司主要从“新定位”“新架构”“新制度”“新营销”“新赋能”“新发展”等六方面展开，优化基本盘，抓住细分市场新机遇，对接新生代客户需求，以创新驱动发展新动能。

具体来看，“新定位”即建立以金融保险规划师为主体的新队伍，通过金融保险工具的综合运用，秉持专业、价值、融合的理念，成为守护人民健康与财富的长期伙伴；“新架构”即营销组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变，灵活应对市场多元需求；“新制度”即通过在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求等六方面的改革优化打造高效能团队；“新营销”即用独创营销模式将场景营销、内容生产与科技赋能融合，为客户提供售前风险减量、售中精准决策、售后经济补偿等多维价值；“新赋能”立足新生代队伍趋势，构建涵盖金融、营销、健康、养老、管理等多维能力；“新发展”即在招募上采取“公司招募+个人招募”方式，坚持高标准，面向高学历、高自主、高潜质人才。

积极推动现有队伍专业化转型

对于“现有队伍专业升级”，白凯表示，公司坚持稳中求进，充分发挥现有队伍的业务“压舱石”作用，通过“结构升级”“育成升级”“基础升级”“区域升级”“销售升级”“服务升级”等六大升级举措，积极推动现有队伍专业化转型。

今年前三个季度，中国人寿寿险公司个险渠道总保费4484亿元，总人力66万人。个险新单保费中10年期及以上保费占比达52%，队伍人均产能提升29%。

据介绍，中国人寿寿险公司将持续推进个险营销体系改革，推动营销体制机制不断健全完善，逐步提高销售人员合规意识、专业水平和服务能力，促使销售队伍结构更加合理、业务发展更加稳健。

“中国寿险业仍处在重大的战略机遇期。”中国人寿寿险公司临时负责人利明光指出，必须清醒地认识到，当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅增加，行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期，正面临新的挑战，必须不断深化改革创新，不断增强核心竞争力。