“行稳方能致远”，只有致力于让更多百姓享受到优质的保险服务所带来的实惠和便捷，保险业方能真正实现可持续健康发展。
4月份以来，保监会严控中短存续期产品、治理销售误导，着力推动“1+4”文件的落实。在行业整肃浪潮中，保险业改革与突围大幕徐徐拉开。一些被叫停销售短期理财型产品的中小险企，正在探索适合自身发展的转型之路，以期在监管框架下实现“转身”。
坚定不移 中小险企开始转型之路
2016年以来，保监会相继出台了《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》、《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》、《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》等一系列规范性文件，从资本金要求、业务结构配比、产品形态设计等多个维度要求保险公司“回归保险本源，防范经营风险”，落实“保险姓保”。而在产品形态上，更是发出了引导险企大力发展“风险保障型”业务的强烈信号。
保监会最新公布的行业保费数据也印证了保险公司的转型正在进行。今年前4个月，寿险公司实现原保费收入14510.13亿元，同比增长32.4%。与此同时，寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费实现2849.8亿元，同比下降61.3%。有43家寿险公司前4月个万能险保费出现下滑，18家中小寿险公司下降超八成。其中，前海人寿、君康人寿、中融人寿、安邦人寿、北大方正人寿、幸福人寿、汇丰人寿、中荷人寿、信泰人寿9家寿险公司万能险保费下降幅度超90%。
作为中小险企之一，渤海人寿副总经理甘树烨对本报记者表示，该公司以风险保障型和长期储蓄型业务为发展立足点，着力优化业务结构，切实做到长短期业务兼顾、储蓄型和保障型业务并行，为健康可持续发展奠定基础。
“回归保障”是一条让整个保险业发展更加合理的路径。正如众智亚洲有限公司董事长齐莱平所说，“相对于别的金融行业，保险公司最大的竞争力就是保障，这是银行、证券、信托所不能及的。我们的核心竞争力就在这里。”
留爱不留债 “定期寿”回归保障最本源
保险回归保障功能具有现实意义，而不是“纸上谈兵”。换言之，老百姓可以在保险上获取实实在在的好处。在中国人寿再保险总经理田美攀看来，起源于15世纪欧洲的定期寿险作为最传统的人寿保险，更加体现出对家庭和社会的保障责任，是真正的保险。
定期寿险，是在一定期限内提供死亡风险保障的保险产品。如果借款人因意外和疾病发生了灾祸导致未还清贷款，将由保险公司支付赔偿金给指定受益人。这就是“留爱不留债”，身故者留给家人的不是负担、不是债务，而是爱。
渤海人寿选择了这种形态原始、形式简单的寿险产品作为该公司产品结构转型的突破口。据渤海人寿总精算师崔传波向记者介绍，“优选定期寿险”根据被保险人的健康水平进行分级定价，同时，依托互联网平台销售，销售费用被大幅压缩，进一步降低了产品价格。因此，价格低廉成为这款产品的最大优势，而这一点主要是由其消费型的特质所决定的。只有消费型产品才能用最少的保费“撬动”最高的保额。他坦言：“好的保障产品，即使不赚钱也要买，毕竟是老百姓真正需要的。”
根据美国寿险行销调研协会的统计数据，在美国，每卖出10张人寿保单，其中近4张是定期寿险保单。以保费衡量，定期寿险在市场占比约为20%，而死亡风险保额占比却高达近70%。在新加坡，定期寿险甚至被当作“政策性保险”，可以说，定期寿险是应对早亡风险、从财务上保护家庭性价比最高的金融保险产品。但我国目前定期寿险的普及率低且规模上发展缓慢。
保险姓保 要找到高效的回归路径
既然确定回归保障是保险业的必走之路，那么，找到适合的经营方式对中小险企来说至关重要。或许，找到“回归之路”，转型，意味着机遇。
走差异化和特色化发展之路，是中小险企可选的方式之一。南开大学教授江生忠建议，险企要不断积累客户资源，扩大品牌效应。他认为，保险回归保障并不是简单地完全专注保障型产品，还要根据市场需求穿插其他的特色产品。理财和投资型产品可以做，只是节奏上须把握住，给中小险企的转型减少一点压力。
过去，中小寿险公司迅速开设分支机构做粗放式规模经营、再用投资利润扩大代理人队伍的这种模式在监管压力下不可能再重演。保障型产品的销售渠道也比较受限，通过银保、电销卖保障型产品的难度很大。在这种环境下，田美攀认为，中小险企毕竟是后来者，总要与大公司有一些特别之处。“中小险企要做那些别的公司做的不是特别好，自身有竞争力或者差异化的方面。如果中小险企能够找到精准营销和合适的客户群，确实是一个可发展的方向。”发展保障型产品，用低成本的资金取得利差，然后再加上合适的死亡利润和一部分的费差，三管齐下，才能在市场环境比较差的情况下获得利润和发展。
从中小险企运营来看，齐莱平表示，真正要回归保障，就必须符合以客户需求为导向，要配合客户的全生命周期服务，以建立一辈子的客户关系。据统计数据，一个人从25岁到60岁，平均购买5.1张保单。那么，中小寿险公司可以根据客户全生命周期不同阶段的需求提供不同的产品。齐莱平表示，“中小企业转型要先求生存，再求发展。”
