每一家民营企业的成长过程中，或多或少都会经历波折，有时来自经济、产业大环境影响，有时与企业自身所处的发展阶段相关。

　　由于经营着眼于全国范围或较大区域，并且受定位和网点的限制，多数大中型金融机构无意于调研某一家企业（特别是小微企业）的具体运营情况，更多的是依据经济和产业的发展情况调整业务对象和结构。而地方中小银行却可以发挥其经营模式和区域内网点密集的优势，在金融供给不足时跟进，开展针对性、差异化服务，以差异优势获取客户和市场。这也正是浙江台州路桥农商银行的经营策略。

　　不放弃有成长性的企业

　　浙江优特轴承有限公司2003年成立于台州路桥区，公司法人郑子勋告诉记者，路桥农商银行对公司的信贷支持已超过10年，而在这10多年的时间里，公司也经历多次的波折与转型。

　　“我们的主要产品是精密机床主轴轴承及特种轴承，属于国内的高端轴承。我们的主要原材料——轴承钢是特种钢，其价格不会有太大波动。但因为最终产品与制造业关系密切，因此之前公司效益会较多地受到整体经济形势的影响。” 郑子勋回忆道。2008年因整体经济周期性因素，浙江优特轴承在当时效益出现暂时的下滑。路桥农商银行在了解到其销售回款情况良好且未来市场仍看好后，为其办理了贷款展期，帮助公司渡过了短期的经营难关。

　　之后的事实证明，路桥农商银行没有看错，凭借产品专利，浙江优特轴承在之后很快恢复了元气，并开展了新一轮的产品和生产线升级。“之前我们的产品生产在很大程度还是要借助人工，不仅精准度难以保障，而且生产和产品内检还需要耗费较多的人工和时间成本，也限制了公司进一步打开市场。”浙江优特轴承的财务负责人说。因此，在2014至2016年，公司总共投资8516万元完成12条设备流水线的改造，目前使用11条，年产值达1.5亿。

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　　对于浙江优特轴承有限公司，路桥农商银行自“小”扶持其发展壮大，不离不弃伴其度过2008年金融危机，也在其转型升级过程中给予了大力支持。一直负责浙江优特轴承业务的路桥农商银行新桥支行行长蔡亮珠告诉记者，当前，该公司负债4000多万，其中路桥农商银行对其授信3700万，用信3205万。

　　不断提升小微金融匹配度

　　干净、整洁、规范，是浙江优特轴承厂房给记者留下的最直观的印象。“这也是我们在贷前审核时，看重的关键要素之一。”路桥农商银行公司业务部负责人坦言，“我们有责任支持民营、小微企业，但考虑到风险，我们在这一过程中也是有选择的。而企业的整体形象其实是决定因素之一，因为如果经营情况不好，公司也无暇去处理厂房外观及配套设施。”

　　路桥农商银行的针对小微企业的这一套贷款审核方法，源于台湾的微贷技术。多数的小微并不能通过报表判断其盈利能力和持续性，为了批量服务小微客户，路桥农商银行在2013年引进了台湾的“微贷技术”，并将其进行了本土化改造，总结形成了适合自身使用的“三看、三查”方式，通过调研其产品、数据和经营者人品，查看生产交易状况、流水和信用，为贷款决策提供依据。路桥农商银行革新的信贷风控方式确实取得了良好成效——近年来，该行不良率基本保持在1%左右，截至2018年10月末，路桥农商银行的不良率为0.92%，五级不良贷款余额较年初下降2432万元。

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　　同时，针对小微企业特性，路桥农商银行还主动改变担保方式并降低利率，提升了小微企业贷款的便利度。该行在2013年创造性地提出了“家信用”概念，以家庭创业为主力点，以家庭信用为基础，发放最高额度为30万元的信用贷款；推广税A信用贷——纳税评级为A级的企业可获得500万元以下的信用贷款。此外，该行还主动创新还款方式，减少了企业贷款的周转费用。该行推出企业循环贷、付息循环贷等，实现了一次授信、期间内循环使用，降低了企业归还贷款的搭桥费用。

　　网格管理推进服务精准营销

　　“台州虽然地方不大，但辖区内的城商行和农商行还是很多的。”路桥农商银行办公室负责人王茜说，“因此，为了能掌握更多市场，也为提供更精准的服务，我们银行以网格化管理为抓手，希望能全面激活服务的‘毛细血管’，真正做到情况明、基础实，并避免服务过程中的信息、需求不对称。”

　　对此，路桥农商银行首先进行的是细分网格化管理。该行建成了全省首个社区银行网格化管理平台，应用电子地图，根据经济群、集聚群等分布情况将全区划分为5大区块、355个网格，以期实现从单一信贷向综合金融服务的转变。之后，优化配置，确保客户群体全触及。该行按照“定格、定员、定岗、定责”原则，为每个网格配备管理员、协管员、联络员和监督员，以此力促金融需求的全对接。通过企业网格的推进，全行企业授信签约户数已达1449户，比年初增加390户。

　　网格化精准管理促使路桥农商银行发掘到了更多的潜在客户，也让老客户的情况能够更多地被银行知晓，并提供更专业的服务。这一系列差异化服务的跟进让路桥农商银行得到了当地企业的认可，路桥企业每10户中就有8户获得该行的贷款授信。截至2018年10月，该行小微企业贷款余额93.68亿元，户数达8766户，户均贷款余额106.87万元。(宋珏遐)